小鹏汽车为何要求经销商储备库存，直营模式真的走不通吗？

新势力汽车品牌一般采用直营模式，传统汽车厂商大多采用经销模式。

直营店可以理解为“工厂店”，一部分由车企开办，一般由第三方开办；但不论是车企开办还是第三方加盟，汽车直营店都是不压库存的，店方每卖掉一台车就拿一台车的提成，门店的压力相较于经销商而言会小很多。

经销制则是另一种加盟模式，第三方企业与车企展开合作，由汽销企业从车企批发来车辆，随后参考指导价和市场动态进行价格调整；经销商的压力往往很大，因其要先垫资购入车辆，随后能不能卖得掉或卖得好就是自己的问题了。

直营模式的漏洞

小鹏汽车曾经采用的是第一个模式，近期开始转型增加经销商；而就在这几天里又开始要求经销商压库存，似乎要从新模式转向传统模式，难道直营模式真的走不通吗？小鹏汽车总裁王凤英的观点貌似就是这样，其表示目前采用的是“直营加经销”的全新混合模式，笔者认为这样的模式比较合理。

单纯依靠直营模式是走不通的，至少是走不长远的。

由车企开办的门店会将所有压力都压到企业头上，在品牌市占率低的阶段里不需要太多的门店，此时企业还有能力承压；但是门店不够多也很难打开市场，毕竟汽车作为大众商品的消费模式依旧传统，是主要依靠线下的。所以车企有需要足够多的门店，而面对接近七百座城市和两千余个县区，想要做到一城一店就是车企难以承担的代价了。所以车企想要做大做强还是需要第三方企业的加盟，而加盟汽车直营店不能只采用直营模式。

会选择加盟某一个汽车品牌直营店的企业往往是汽车经销商集团公司，其旗下会有许多品牌的4S店或直营店，目前还是以经销制的4S店为主。那么这些经销商就会把更多的精力放在压了大笔资金的4S店里，对于不压库存、卖一台就拿到一台车提成的直营店则必然不会足够的重视，对于这些经销商集团公司而言，此类品牌的直营店无非是低成本的尝试而已。反之，当小鹏汽车要求直营店或经销商储备一定库存之后，经销商企业的重心自然会倾向于这个品牌；在线下终端也会投入更大力度的营销推广，最终实现车企和门店的双赢。

其实第三方加盟的直营店就像是“代销制”，王凤英当初在长城汽车时最大胆的尝试就是淘汰代销制而转向经销制，所以这次也只是在恰当的时候复制一次成功过的模式。

储备库存不是压库

近期的小鹏汽车销量表现确实一般，2024年二月份的销量是同、环比双降；所以有些汽车爱好者认为小鹏汽车要求经销商储备库存就是压库刷数据，实际并不是这样，储备库存客观上能帮助数据短期内上涨，但是小鹏汽车只是要求经销商储备半个月的库存，一般车企会要求经销商储备两个月的库存。

很显然，小鹏汽车与其相比并不算夸张，实际是相当保守的。

不过这只是初期的要求，忽然开始要求储备库存必然不能够要求太高，否则不论是直营店还是经销商都有可能放弃品牌代理；所以小鹏汽车现在不算是压库，未来应当会达到行业平均标准。

全新车型小鹏X9 MPV的近期销量表现挺不错，只是这台车的销量增长是出乎预料的；因其作为纯电动车型给两驱版用前驱架构，而主流的中、高端纯电动汽车多采用后置后驱，传统燃油车阵营里也是以前置后驱为主，所以这样的一台MPV能成为畅销车确实是不好太理解，还是继续观察一个季度后再重新分析并下结论吧。

关于小鹏汽车就讨论到这里，要求门店储备库存是对的，只是产品线似乎也有重新梳理一遍的必要性，也有必要增加新车型。

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